Cómo aprovechar el día del padre para aumentar las ventas

Como emprendedores somos tam­bién consumidores. Pero dejemos un momento de lado este rol y veamos primero cuál es el objetivo de las promociones desde el punto de vista del comerciante. 

Según el padre del marketing, Philip Kotler, la promoción de ventas se compone de varias herramientas de incentivos a corto plazo, diseñadas con el objetivo de estimular compras rápidas. Tomando esta definición productos y servicios en donde la decisión de compra pueda ser rápida podrían beneficiarse de este tipo de promocio­nes.

El error que cometen muchos emprendedores al aplicar estas acciones es que, al ver tantas publicidades de grandes comercios que realizan descuentos o regalos por compra, quieren replicar esta acción sin un objetivo comercial claro. Creen que, como todos lo hacen, ellos también deberían.

Siempre les digo a mis alumnos que observen lo que hacen los grandes jugadores de su rubro, quienes segura­mente han invertido en estudios de mercado y realizado varias pruebas para saber qué es lo que realmente funciona. Pero no hay que copiarse. Hay que modelar y adaptarlo a la realidad de nuestro comercio.

Si tenés una concesionaria de autos es un error imitar las acciones comerciales de un supermercado, por ejemplo. Adquirir un auto no es una decisión que suele tomarse a la ligera, por lo que pareciera no aplicar para una acción promocio­nal excepto que tengas mucho stock y necesites hacer lugar para nuevos coches o que el modelo se esté por discontinuar.

Hacemos promociones por 2 motivos:

Para aumentar las ventas en periodo determinado en donde los clientes están más propensos a comprar o para deshacerse de stock de mercadería próxima a caducar, ser reemplaza­da por un modelo nuevo o de tempo­rada, como es el caso de las liquidaciones.

Las promociones pueden ser un descuento o un regalo / beneficio. Esto implica una inver­sión. Y aquí entra la creatividad del emprendedor para usar esta inversión de una forma que impulse al cliente a comprar más productos o promocionar la marca, como en el caso de regalos estilo merchandising.

Últimamente también vemos ciertos comercios, sobre todo de servicios, que hacen descuentos por pago en efectivo justo a fin de mes. Si bien es recomendable realizar promociones cuando la gente tiene dinero, y a fin de mes podría no ser el caso, esta es una forma de estimular las ventas durante esa época del mes, sostener la estructura de empleados activa y aumentar el flujo de caja. Sin mencionar que estas operaciones suelen hacerse “en negro” para recaudar lo necesario al pago de háberes informales.

Retomando las promociones que se realizan en fechas especiales, es un excelente momento para hacer un pico de ventas, ya que las personas están más propensas a comprar por lo que podrían estar más permeables a recibir nuestras propuestas. Pero para este aumento de ventas es importante prepararnos para tener el stock suficiente para la demanda, el personal necesario para la atención al cliente, tener una logística muy aceitada, en el caso de envíos online, entre otros.

Además, se debe afilar muy bien el lápiz a la hora de hacer descuentos u ofrecer regalos para que la rentabilidad no esté en riesgo. Por eso sugiero no hacer promociones a la ligera y evitarlas si no contás con el tiempo necesario para su planificación.  Aprovechá esta época para inspirarte. Ya tendrás otras celebraciones para probarlas. De hecho, el día del padre es superado por el día de las madres en cuanto a ventas. 

Con estrategias sólidas y una visión clara, estarás en posición de capitalizar el potencial de las festividades como un motor para impulsar tus ventas. Estamos frente a momentos de actuar con determinación y visión, porque en este escenario competitivo, la iniciativa y la creatividad son las claves para tu éxito.