Es la hora de ofertar
Cuando uno termina de mostrar una propiedad a un potencial comprador avanza con tres preguntas fundamentales. La primera es consultar qué le pareció y si le gustó. En caso de obtener una respuesta afirmativa, se pregunta cuánto lo pagaría independientemente del precio publicado. Y con un número en mente, se le consulta si haría una oferta. Por más baja que suene.
Siguiendo este croquis mental de cómo avanzar en la difícil tarea de unir partes, donde una de ellas piensa que se está ofreciendo poco por el bien y, la otra, considera que se está ofreciendo demasiado, es posible concluir que es un gran momento para ofertar.
En todos los barrios de la Ciudad de Buenos Aires, así como también en las localidades del corredor norte de la Provincia de Buenos Aires, hay una sobre oferta de propiedades. Y cada día ingresan más a la venta. De hecho, en la Ciudad de Buenos Aires, al día de hoy se cuentan más de 100 mil departamentos a la venta. Esto es más del doble que hace tres años.
Esto se debe a una multiplicidad de factores con un denominador común: una situación económica compleja. Por un lado, hay una gran cantidad de gente con voluntad de irse a vivir al exterior. A esto, podemos sumar a aquellos dueños que se rehúsan a poner sus inmuebles en alquiler por la baja rentabilidad que obtendrían. Y la fallida ley de alquileres sólo vino a empeorar la situación.
Hay razones que el corazón no entiende
En este punto, es muy importante entender la diferencia de los segmentos: el inversor y el usuario final. La unidad a estrenar y el usado.
Es cierto que el valor del costo de construcción está muy bajo y, hoy por hoy, hay mucha oferta de obras nuevas a un costo de valor del metro cuadrado muy bajo. El desarrollador o el inversor que quiere salir de ese negocio está pensando con la cabeza. Lo ve, precisamente, como un negocio. Con lo cual, todo se reduce una fría cuenta, mucho más calculadora, en relación a lo que él quiere vender para hacer algún otro tipo de negocio, ya sea invertir dinero en un lote, comprar más metros, o lo que fuese.
Cuando hablamos del usado, cuando hablamos del departamento donde vive una familia, es lógico que nos encontremos con posturas sostenidas por cuestiones sentimentales y afectivas. Seguramente se trate de un departamento al que les ha costado llegar y es lógico que allí siga costando explicar a los propietarios que el mercado, independientemente del sentimiento, tendió y tienen a la baja. Entonces, es importante hacerles ver que si no ajustan esos valores realmente no sólo no van a vender sino que tampoco van a concretar el motivo por el cual están vendiendo.
Hoy, el mercado que tiende a la baja y, tal vez, seguiría bajando lentamente un poco más. Salvo que aparezca alguna herramienta de financiamiento bancaria, es fundamental explicar que es necesario definir precios competitivos que permitan alcanzar un precio final.
Sin duda, a todos nos duele bajarle el precio a una propiedad y creer que estamos malvendiendo cuando no lo es. El mercado inmobiliario, producto de malas decisiones económicas, de un gobierno sin rumbo y de un gobierno pasado que, sin dudas, no hizo bien las cosas, sufre una realidad que venía enmascarada de muchos años. Y hoy, producto de una pandemia que creíamos que nos iba a encontrar con un 2021 mejor parados, nos encuentra con posibles nuevos cierres.
Por un lado, el ofertante hoy sigue especulando, creyendo que los precios van a seguir bajando indefinidamente. Sin embargo, las propiedades están encontrando su piso. Es el momento de plantear ofertas lógicas. Y por otro, muchos vendedores ya esperaron durante más de 30 meses con sus propiedades a la venta y aún no logran concretar operaciones. Es el momento de fijar precios razonables con el mercado actual.
