Empresas|26 de febrero de 2021

Manaos: La increíble Pyme que nació impulsado por un rencor

Cómo hizo una familia de Rafael Castillo para transformar un criadero de pollo abandonado en una pyme que compite y le gana en varios sectores a la número 1 del mundo.

Por Gonzalo Otálora

Director del documental Historias que inspiran y autor de Reinventados, los que se quedan quietos pierden

 

Orlando Canido fundó Manaos por odio, resentimiento y rencor. Lo dice él, con esas palabras y en ese orden. Manaos es la gaseosa de origen nacional líder, por sus publicidades fuera de lo común, su precio (la mitad que Coca Cola) y por su increíble historia.

 

“Nadie daba un peso por mí, todos decían que me iba a fundir. Vender es fácil, ahora vas a ver lo que es producir, me decían cuando decidí desprenderme de todo lo que tenía para poner esta fábrica” recuerda Orlando sobre los comienzos.

 

La familia Canido comenzó distribuyendo bebidas a fines de la década del 70. Tuvieron el desafío de vender lo que pocos querían comprar y en zonas donde nadie quería vender.

 

“Nosotros teníamos Crespi tinto y Cerveza Bieckert y lo que se vendía era Resero blanco sanjuanino, Quilmes, Casa de troya y Coca Cola, entonces no le vendíamos un cajón a nadie.  Eran calles de tierra, difícil de entrar. Pero nosotros siempre teníamos claro que íbamos a vender. De alguna manera íbamos a convencer al cliente para que nos compre ” cuenta Norberto, el hermano y socio de Orlando.

 

A la familia les llevó varios años poder constituirse en distribuidores exitosos. En 10 años pasaron de no venderle a nadie a ser líderes en todo el país.

 

Tiempo después, la cervecería Bieckert cambió de dueños y frente a una inminente crisis Orlando tomó una decisión que le cambiaría la vida. Dejó de ser distribuidor oficial y comenzó a distribuir todo tipo de bebidas de forma independiente.

 

“Siempre vendí para todas las empresas y vendí volumen. Y me posicioné en ventas en todas las marcas como el número uno” cuenta Orlando

 

El secreto del éxito

“Nosotros siempre le hicimos ganar plata a nuestros clientes. Descuento, bonificaciones. Le tapábamos el negocio con mercadería” dice Orlando.

 

Pero la gran diferencia fue en la forma de pago. “Las marcas cobraban al contado, o entregabas el dinero o se llevaban la mercadería. Y nosotros comenzamos a entregar fiado.”  Y las ventas explotaron y también las deudas.

 

Y otra vez, cuando todo era éxito y récord de ventas, un cambió en la política de comercialización de las grandes marcas, los dejó fuera del negocio, a su empresa y a muchos otros. Una embotelladora que estaba en la misma situación lanzó Sao, una gaseosa sabor cola y le ofrecieron a Orlando y su familia distribuirla.

 

“Yo pasé de vender la número 1 a vender la última. Y logramos ser primeros otra vez. Fue un gran aprendizaje” cuenta Orlando

 

Un accidente y una decisión que lo cambió todo

Una noche, Orlando viajaba solo en su camioneta y tuvo un accidente en la ruta que lo dejó un mes en terapia intensiva. 

 

“Yo pensé que se moría, me decía: cuidame a la nena, cuidame a la nena”, dice Celsa, la mujer de Orlando. 

 

Cuando se recuperó, lo esperaba un anunció que, otra vez, le cambiaría la vida. La embotelladora de Sao había prescindido de sus servicios.

 

“Sentí que me habían corrido, sacado de mala forma. Entonces, por resentimiento, por odio, por rencor puse esta fábrica” Cuando Orlando dice esta fábrica no era Manaos. Era la Bichi. Su primera gaseosa.

 

“Fue apostar a todo o nada. Vendió todo lo que teníamos para poner la fábrica.” recuerda Celsa, la mujer de Orlando.

 

 

 

Manaos fue la segunda marca que lanzó Orlando que se hizo popular con la publicidad de “Vamos Manaos”, que se volvió un suceso de ventas. Lo que pocos saben es que Orlando fue el creador de la publicidad.

 

“Yo quería que sea como un grito de cancha. Vamos argentina, Vamos Manaos. Pero la productora que estaba a cargo de la publicidad me decía que no iba a funcionar, que era redundante”, recuerdo Orlando.

 

Desde entonces la marca no paró de crecer, sumar nuevos productos, sabores, otras marcas como los jugos Pindapoy, y también sinsabores.

 

Cómo el día que un incendio intencional casi lo lleva a la ruina. “Estuvimos a 15 centímetros de perderlo todo”, dice Orlando. También sufrieron allanamientos masivos de la Afip y la incautación de toda la producción de Manaos en plena temporada por denuncias de mal sabor a fines del 2019. 

 

“Cuando le pisas los callos a un grande, es lógico que salte. Nunca pensé que iba vivir algo así. No tenía una gerencia anticrisis, fue una gran lección y también un golpe mortal”.

 

Orlando, en el documental Historias que inspiran, cuenta que envío analizar su producto a los principales laboratorios del mundo y no se encontró nada raro o adulterado. 

 

“Al pueblo argentino que confía en mi producto, yo no puedo mentirle ni ocultarle nada. Si hubiera algo raro, quiero saberlo, porque la próxima si es más grave, tengo que cerrar.” Dice Orlando.

 

Tres meses de vida

De todas la crisis y catástrofes que vivió Orlando, nada puede compararse aquel el día que fue al médico para revisar un lunar y se llevó el diagnostico de estar viviendo sus últimos tres meses de vida.

 

Orlando fue diagnosticado con cáncer, la enfermedad afectó gran parte de sus órganos. Comenzó a ordenar su empresa para el día que ya no esté, fue a despedirse de sus amigos, uno por uno y uno de ellos, Roberto Goldardb, dueño del hipermayorista Diarco, le que recomendó viajar a Estados Unidos. Estaban desarrollando un nuevo tratamiento. Era la única esperanza.

 

“El laboratorio que desarrolló este tratamiento puso como condición al hospital que el paciente no tuviera tumor en el cerebro y yo tenía dos.  Estuve 23 días dando vueltas en el hospital hasta que una doctora se apiadó de mí. La actitud de ir allá, de quedarme, de pelear, hizo que la doctora dijera, ‘a este loco lo saco para adelante ”.

 

A Orlando le llevó tres años superar la enfermedad y delegó en ese tiempo, la gestión del día a día a Walter, su sobrino. “Siempre hablábamos de futuro. Nunca hablé con mi tio de ´cuando yo no este” cuenta Walter Canido.

 

La forma en que enfrentó Orlando su enfermedad es la forma en que enfrenta los desafíos. Como un general que lidera una batalla. Es su personalidad, y se derrama en toda la empresa. 

 

“Cuento mi historia para la juventud argentina. Que tengan fe, que se puede hacer buenos productos y mejores que las multinacionales y ganarles. Que no nos traten como negritos del sur, nosotros también podemos ganarle a cualquiera. Y tenemos con qué.”